个人电商如何独立运作盈利网站[转]

网文摘抄 Alice 2年前 (2018-03-09) 503次浏览 0个评论

  本文作者何沧,此文原载于 EMPM 平台。案例所指网站名叫“kindle 中国”,因关闭太久,百度已经搜索不到,“kindle 中国”的盈利模式是专题型单品淘宝客,从 2015 年开始,淘宝客这种盈利模式已经不复从前,移动互联网的崛起、PC 端的没落、微信对淘宝的打压,都让淘宝客难以为继,所以不建议大家再轻易尝试淘宝客,仅当了解即可,毕竟思路是可以借用到其他项目里的。
个人电商如何独立运作盈利网站[转]
  kindle 中国的出现,在淘客圈犹如一支独秀,它没有拼命三郎式的宣传,没有软件操作痕迹,没有任何已知的老套路。它代表着一种全新的网站运营方向。

  而今天我要讲的,就是它的所有主干步骤。

  从选品到策划,到网站设计,到文案撰写,到日常更新技巧,相当于一个总纲领。阅读时,不必在意它是一个淘宝客项目,它的通用性是极强的,适用于大部分盈利网站运营思路,不熟悉甚至没听过淘宝客的读者可以放心。

一、选品:为何选择推 kindle?

核心提示:产品有拥护者、自己喜欢

  2012 年 11 月份左右,我约了朋友龙星佑去茶馆喝茶,我们不仅是茶友也是书友,闲聊之余,星佑向我推荐了两本书,分别是《Facebook 效应》和《商业的常识》。当时引起我注意的是,他拿出的并不是纸质书或手机,而是一个砖块那么大的电纸书,漆黑的皮革套颇显商务范,顿时就被它吸引了。

  我对电子产品一向很有兴趣,于是迫不及待地拿过来把玩,kindle 给我的震撼实在太大了,我从来不知道一部手持阅读设备可以做得比纸质书的体验还要好,当时我有种感觉:用它读书是种享受。

  是的,这是我当时唯一的感觉,而这种感觉时至今日还被用作“kindle 中国”的主推卖点。

  那天晚上我就在网上订购了一部 kindle,因为当时 kindle 还未入华,在国内只能通过淘宝海外代购。

  收到 kindle 之后我在网上仔细了解它的特性,我惊讶地发现了很多有意思的东西:

  一个产品如果能做到拥有“铁粉”甚至“死忠”,并且我自己也喜欢,它就具备了推广的可能性。

  我要做的就是准确描述我的使用感受,与“有可能同样获得这种感觉”的潜在消费者产生共鸣。共鸣产生了,剩下的就是成交。

二、策划:列出能引起共鸣的卖点

核心提示:产品即卖点,卖点即产品

  在销售方面,我们这些推广者有着连厂家都不具备的优势。作为生产厂家亚马逊,它对 kindle 过于了解,总想把 kindle 的方方面面都传达给消费者,很多厂家都会犯这个毛病,更遑论在文案方面智商为零的亚马逊——选择太多等于没有选择。

  亚马逊给 kindle 赋予的卖点太多了,诸如:舒适护眼、便携、续航能力强、内置 wifi 等等。

  现在,你可能会直觉地认为这些卖点表面上没有任何问题,但我反问你一句,具备这些特点的东西一定就是 kindle 吗?

  没错,所谓主卖点——具备共鸣能力的卖点,它必须打上产品的特色属性,正推反推都是它,并且在整个网站每个细节中反复强调这一点,牢牢地将它在消费者脑海里跟产品划上等号。

  用 kindle 看书是种享受,看书能称得上享受的电纸书就是 kindle。

  确定了“享受”两个字作为主卖点,接下来就是从各方面、不同地角度去描述它。

现在,开始推理环节——

  1、享受,强调的是种感觉,什么感觉呢?能具体一点吗?嗯,舒服!——感觉对了,怎么看都舒服!

  2、为什么会感觉到舒服呢?它的底气在哪?因为它超越了纸质书的舒适,更能把你带入深度阅读——要的就是这种感觉!

  3、我为什么一定要拥有这种舒适感呢?因为这个时代太浮躁了——我们需要一些单纯而专一的东西!

  4、kindle 如何做到的单纯而专一?因为它只能用来读书,没有了音乐、游戏、其他娱乐功能——世界难得地变得安静。

  5、为什么我要花几百块钱买个只能用来读书的东西?No No No,你会喜欢用它读书的——因为这样纯粹的舒适感,唯它独有

  6、舒适是舒适了,那它能满足我大量阅读的需求吗?当然,亚马逊有“全球书库”之称,当当网神马的弱爆了,你可以把它看做一个移动图书馆,39 万本图书、海量报刊杂志——从今天开始,这些都是你的!

  7、嗯…kindle 好是好,但买它的人多不多?请原谅我这小小的从众心理,中国人都这样。好吧,你的担心是多余的,其实你不知道的是——它比苹果畅销十倍!

  8、比苹果畅销十倍又如何,它毕竟是美国人做出来的东西,用它来看中文恐怕不妥吧?…嗯,你的担忧是正确的,但现在你已经不必有顾虑,因为 kindle 入华了,出了专门针对中文的国行版,它的问世只有一个使命——完美还原中华汉字经典美。

  逻辑推理,是策划必不可少的环节,它直接回答了“我为什么要购买”的问题。

  以上推理不一定是最好的方案,这取决于策划者的能力问题,悟性越高、经验越丰富则效果越好。老何也在不断学习、实践中。

  推理过程完全可以直接作为网站的主干脉络,现在我要做的是,把它们放到网站上去,用合适的图形、排版去安置它们。

三、网站设计:不想亏本就做成 DM 单形式

核心提示:让网站具备 DM 单的特征

  光有好的思路还不行,我们得把它变成一个网站。老何不喜欢把时间花在枯燥的推广上,这也就决定了网站本身必须足够吸引人、足够有说服力。

  在 EMPM 成员里,真正有网站原创设计能力的目前只有我一个,大家没办法把心目中理想的框架变成具体的网站,这里该怎么摆、那里该放些什么?该怎么设计才是妥当的?

  我的答案是,做成 DM 单形式。DM 单,就是我们常说的促销宣传单。满大街随处可见,在大城市出去溜一圈都能收到七八张。一份好的 DM 单,能带来意想不到的促销效果,因为它精简干练、容易让人产生想要消费的冲动。

  既然这样,为什么不能把网站设计成 DM 单的形式?就算不是完完全全的 DM,至少可以让它具备某些 DM 单的特征。

  这种网站设计方式已广泛应用于小米、360、腾讯等行业领跑者的宣传页面上。

  请仔细观察以下网站有什么共同点(手机用户请用电脑访问):

  这些网站都有惊人的相似度,尽管文字不同、图片不同、排版也稍有差别,但都遵循着一个规律:以垂直结构罗列产品卖点

  自上至下层层递进,始终扣人心弦。先不管文案是否精准、图片是否精美,至少这种结构可以让消费者觉得思路无比清晰,他能非常轻松地对号入座。

  做为个人电商,没办法做得像小米那样出类拔萃,但那个味道一定要有,我把它称为“迷你化运作”。

  味道对了,剩下的就是个一通百通、逐渐完善的过程。
  附:kindle 中国首页截图
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四、文案:最懂你的人是我

核心提示:让用户想看什么就能刚好看到什么

  好的网站文案并不是说遣词造句必须有多经典,因为它不是刚进去就能呈现所有内容,用户会把网页往下拉或者点到其他子页面,这个过程刚好就是你设置“关卡”的时候,从打他开网页第一眼——引起他的兴趣——边解除他的疑惑边瓦解心理防线——突然有某句话打到他的痛点(满足需求)——网站整体体现出某种他感到亲切的“势”(氛围、气氛)——头脑发热决定购买。

  这也就决定了你必须对消费者的心理把握的相当到位:

1、你清楚用户为什么会对这个产品感兴趣。

  用户进入到你的网站,原因是多方面的,可能是通过搜索引擎搜索关键词,也可能是听朋友介绍,但不管是哪种,根本原因都只有一个:他有兴趣了解你推的产品。也许这份兴趣并不浓,他可能只是因为一两个兴趣点才过来,这也就造成两个结果:

①、如果你的网站没有出现他感兴趣的那一两个点,他可能会觉得你不懂他,于是马上走人;

②、如果他找到那一两个点了,却发现你的表述不当(类似王婆卖瓜、用力过猛),也会马上走人。

为了解决这两个可能存在的隐患,你必须有针对性地做出准备:

①、罗列出用户可能感兴趣的点,最好不超过 6 个。超过 6 个就显啰嗦了。比如 kindle 的这 6 个点是:舒适、畅销、专精、对中文支持好、易操作、无可替代。这几个点分散于首页及其他页面的各个角落,无论用什么角度、形式去体现,用户始终都能感受到这 6 个点。

②、文案表述一定要呈现出一种“理所当然”的感觉。解释得越详细就越降格调,用户会感觉这个产品并没有你说的这么好,解释就是掩饰,掩饰就是事实——用 kindle 看书就是一种享受,无需解释 kindle 是怎么做到这一点的,我只需要罗列几个场景,让用户感受到这确实是种享受即可。网站文案说白了就是三寸之地的攻心战。攻心是目的,三寸是篇幅限制,如何限制篇幅通常有两个办法,要么删减字数,要么不去解释。

2、你清楚用户会存在哪些疑惑。

  我从没遇过什么都不需要了解就直接付款的客户,他肯定会存在某些疑惑要解决的,比如 kindle 这么多型号,哪款更适合我?kindle 充一次电能用多久?kindle 支不支持 txt 格式?……

  也许这些疑惑他可以自行去百度,或者问客服,但如果能少操作几个步骤就找到答案,他是不是会觉得这个网站很贴心、很懂他?

  做出一份 FAQ(常见问答)是很有必要的,把客户可能存在的疑问都罗列出来,事先做好解答放在一个单独的子页面,然后把最最常见的 7、8 个左右的问答放在首页比较醒目的地方。

3、你清楚用户希望看到什么。

  请注意我这里用的是“希望看到”而不是“喜欢看到”。希望,希望什么?希望自己买的值,买的有面子,买的有内涵。比如苹果系列,会买苹果的人通常只分两类诉求:装逼和好用。

  苹果的宣传一直走高大上风格,用户会觉得它本身确实是好用的,另外拿出去显摆还很有面子。

  那 kindle 的风格应该是什么?我认为是偏执。

  kindle 只能用来读书,其他功能一律没有,这在旁人眼中看来是个巨大的弱势,但到了我这里就变成一种“鄙视一切平板用户”的绝佳理由。kindle 确实只能用来读书,但真正爱读书的人只需要这一个功能,作为一个有内涵的人会去玩那些平板上的小玩意儿?太玩物丧志了,太没内涵了,太不懂精神享受了!

  确定这个基调之后,再来个一锤定音:这份无可超越的专注甚至偏执,唯 kindle 独有!

  既然都“独有”了,那用户连其他品牌的阅读器都不用看了,因为如果你追求的是极致的阅读体验,你就没得选择——不要去解释为什么,每解释一句气势就弱一分。大部分消费者只有在购买 10 块钱以下商品的时候才是绝对理智的,超过这个数额就必须给他一个头脑发热的理由,一旦你理智了,他也会理智地离开。

五、日常更新:每一篇文章都有可能是最后一根稻草

核心提示:文章起到的作用是“参考意见”

  老外是什么思维我不清楚,但中国人购物大都是——自己有主意了还不够,得看看别人是怎么决定的。

  国人的从众心理非常严重,这一点上老何也不能免俗。如果试图挖掘这一心理的产生,我觉得应该归结为“舍不得”——

  1、舍不得拿钱财换来一件不等价的物品(怕买得不值

  2、舍不得浪费有限的尝试机会(怕错过更好的

  分析底层心理需求就是分析营销的通用原理,它会直接告诉我们应该怎么做,让我们所有策略,所有思路,甚至每一句话每一个动作都变得有据可依。

  以上两点“舍不得”很好解决:

  1、物超所值:将产品上升到一种精神层面,不断去描绘使用过程中的精神享受。只讲功能的话,就变成交给消费者自己去联想了,他们自己会去联想吗?会,但绝不会在打开网页的 3 分钟之内产生丰富联想,帮助消费者将内心感受变得清晰可见是我们存在的意义。

  2、让他害怕失去:消费者怕错过更好的,可以理解,但我们要做的绝不是将产品塑造成最好,除了在罗列卖点时要打到用户痛点,还要明确指出它的“唯一性”或“稀有性”。

  这两点解决办法就是我写文章的整体思路,几乎 kindle 中国里的每一篇文章,尤其是“评测”里的文章都具备这两个特点——从购买前的期待、紧张感说起——到开箱时的迫不及待——再到试用后的心满意足——最后是使用了一段时间后的踏实感。

  这些文章都是老何原创的吗?呵呵,怎么可能,其实都是从其他地方转载来的,kindle 中国除了《各机型/型号区分》是我写的,其他都是转载,但都有我编辑过的痕迹,编辑的依据就是这两个基本点。

  看看我通常是从哪转载文章的:

  1、百度最新相关信息(在百度搜索“kindle”,结果中会有一个“kindle 的最新相关信息”,这通常是跟 kindle 有关的新闻之类)
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  2、百度 kindle 贴吧(用户评测大都来源于这里)

  3、豆瓣跟 kindle 有关的群组(很多评测和使用技巧)

  4、kindle 人社区(kindleren.com,这个论坛做得比我还早,里面内容跟百度 kindle 吧类似)

  5、太平洋电脑网论坛(在论坛中搜索”kindle”,也有很多评测)
  

  基本上就这些。在收集这些文章的过程中,我不可能一次性搜到多少就上传多少,更新文章要有节奏性,一次更新太多自己很累不说,百度等搜索引擎也可能会认为这个网站在使用非常规手段(黑帽 SEO),所以遇到还不错的文章,我会放到浏览器收藏夹里,这里就是我的备用文章库,有时间了随时拿一篇出来改一下就上传,每天至少更新一篇,最多不超过 5 篇。
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将待编辑的文章放入收藏夹

  所以网站做好之后我每天要做的事情就是改文章,是不是很简单?

  关于改文章还有很多细节技巧,比如标题怎么写、文章怎么排版、购买链接应该插在哪比较合适等等,这些技巧我后面会在博客有讲(补充于 2015 年 2 月 14 日)。

六、推广:精准造就懒人

核心提示:来 100 个人成交 10 单不如来 10 个人成交 10 单

  推广其实是老何的薄弱环节,在跟朋友聊起 kindle 中国的过程中,他们总会先问我是怎么推广的,在他们看来,如此大的成交量一定跟有力的推广分不开。其实还真不关推广什么事,甚至可以说,我压根没做过推广。

  曾有一朋友恨铁不成钢地说:多花点时间去推广会死啊?

  老何俊俏的嫩脸一红,不是我不想,实在是我太懒了,能用脑子解决的事情绝不动手,这是深入骨髓的想法。

  当然也不是什么都没做的,比如在 SEO 方面,我曾把“kindle 中国”、“kindle 电子书”这两个关键词做到百度搜索结果排名第一,“kindle”做到排名前三。

  除了 SEO 之外,还有两个小技巧也很简单:

  1、我在文章内容页放置了“无觅相关文章插件”,每更新一篇文章就点一下插件中的“喜欢”按钮,文章就会自动推送到无觅阅读社区。并不是每个淘客站都适合推广到无觅,只因无觅社区聚集的都是些喜爱阅读的,跟 kindle 的使用者有共同点,所以比较精准。
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  2、同样也是写完文章后,使用“百度分享”插件推送到各大社区网站,尤其是新浪和腾讯微博,推送时插入话题,比如#kindle#。
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结语:

打开网页——往下拉——拉到底部后再返回顶部——点开栏目页——进入文章页——再回到首页。

  整个网站以用户操作步骤为引线,模拟用户操作流程,在每个流程停顿处设立关卡作文章,辅以优质而精准的文案产生说服力,产品经理的思维贯穿始终。这是老何做淘客网站的思路,也是跟其他淘客有本质区别的地方。


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