个人电商如何独立运作盈利网站[转]

　　本文作者何沧，此文原载于 EMPM 平台。案例所指网站名叫“kindle 中国”，因关闭太久，百度已经搜索不到，“kindle 中国”的盈利模式是专题型单品淘宝客，从 2015 年开始，淘宝客这种盈利模式已经不复从前，移动互联网的崛起、PC 端的没落、微信对淘宝的打压，都让淘宝客难以为继，所以不建议大家再轻易尝试淘宝客，仅当了解即可，毕竟思路是可以借用到其他项目里的。

　　kindle 中国的出现，在淘客圈犹如一支独秀，它没有拼命三郎式的宣传，没有软件操作痕迹，没有任何已知的老套路。它代表着一种全新的网站运营方向。

　　而今天我要讲的，就是它的所有主干步骤。

　　从选品到策划，到网站设计，到文案撰写，到日常更新技巧，相当于一个总纲领。阅读时，不必在意它是一个淘宝客项目，它的通用性是极强的，适用于大部分盈利网站运营思路，不熟悉甚至没听过淘宝客的读者可以放心。

一、选品：为何选择推 kindle？

核心提示：产品有拥护者、自己喜欢

　　2012 年 11 月份左右，我约了朋友龙星佑去茶馆喝茶，我们不仅是茶友也是书友，闲聊之余，星佑向我推荐了两本书，分别是《Facebook 效应》和《商业的常识》。当时引起我注意的是，他拿出的并不是纸质书或手机，而是一个砖块那么大的电纸书，漆黑的皮革套颇显商务范，顿时就被它吸引了。

　　我对电子产品一向很有兴趣，于是迫不及待地拿过来把玩，kindle 给我的震撼实在太大了，我从来不知道一部手持阅读设备可以做得比纸质书的体验还要好，当时我有种感觉：用它读书是种享受。

　　是的，这是我当时唯一的感觉，而这种感觉时至今日还被用作“kindle 中国”的主推卖点。

　　那天晚上我就在网上订购了一部 kindle，因为当时 kindle 还未入华，在国内只能通过淘宝海外代购。

　　收到 kindle 之后我在网上仔细了解它的特性，我惊讶地发现了很多有意思的东西：

　　一个产品如果能做到拥有“铁粉”甚至“死忠”，并且我自己也喜欢，它就具备了推广的可能性。

　　我要做的就是准确描述我的使用感受，与“有可能同样获得这种感觉”的潜在消费者产生共鸣。共鸣产生了，剩下的就是成交。

二、策划：列出能引起共鸣的卖点

核心提示：产品即卖点，卖点即产品

　　在销售方面，我们这些推广者有着连厂家都不具备的优势。作为生产厂家亚马逊，它对 kindle 过于了解，总想把 kindle 的方方面面都传达给消费者，很多厂家都会犯这个毛病，更遑论在文案方面智商为零的亚马逊——选择太多等于没有选择。

　　亚马逊给 kindle 赋予的卖点太多了，诸如：舒适护眼、便携、续航能力强、内置 wifi 等等。

　　现在，你可能会直觉地认为这些卖点表面上没有任何问题，但我反问你一句，具备这些特点的东西一定就是 kindle 吗？

　　没错，所谓主卖点——具备共鸣能力的卖点，它必须打上产品的特色属性，正推反推都是它，并且在整个网站每个细节中反复强调这一点，牢牢地将它在消费者脑海里跟产品划上等号。

　　用 kindle 看书是种享受，看书能称得上享受的电纸书就是 kindle。

　　确定了“享受”两个字作为主卖点，接下来就是从各方面、不同地角度去描述它。

现在，开始推理环节——

　　1、享受，强调的是种感觉，什么感觉呢？能具体一点吗？嗯，舒服！——感觉对了，怎么看都舒服！

　　2、为什么会感觉到舒服呢？它的底气在哪？因为它超越了纸质书的舒适，更能把你带入深度阅读——要的就是这种感觉！

　　3、我为什么一定要拥有这种舒适感呢？因为这个时代太浮躁了——我们需要一些单纯而专一的东西！

　　4、kindle 如何做到的单纯而专一？因为它只能用来读书，没有了音乐、游戏、其他娱乐功能——世界难得地变得安静。

　　5、为什么我要花几百块钱买个只能用来读书的东西？No No No，你会喜欢用它读书的——因为这样纯粹的舒适感，唯它独有。

　　6、舒适是舒适了，那它能满足我大量阅读的需求吗？当然，亚马逊有“全球书库”之称，当当网神马的弱爆了，你可以把它看做一个移动图书馆，39 万本图书、海量报刊杂志——从今天开始，这些都是你的!

　　7、嗯…kindle 好是好，但买它的人多不多？请原谅我这小小的从众心理，中国人都这样。好吧，你的担心是多余的，其实你不知道的是——它比苹果畅销十倍！

　　8、比苹果畅销十倍又如何，它毕竟是美国人做出来的东西，用它来看中文恐怕不妥吧？…嗯，你的担忧是正确的，但现在你已经不必有顾虑，因为 kindle 入华了，出了专门针对中文的国行版，它的问世只有一个使命——完美还原中华汉字经典美。

　　逻辑推理，是策划必不可少的环节，它直接回答了“我为什么要购买”的问题。

　　以上推理不一定是最好的方案，这取决于策划者的能力问题，悟性越高、经验越丰富则效果越好。老何也在不断学习、实践中。

　　推理过程完全可以直接作为网站的主干脉络，现在我要做的是，把它们放到网站上去，用合适的图形、排版去安置它们。

三、网站设计：不想亏本就做成 DM 单形式

核心提示：让网站具备 DM 单的特征

　　光有好的思路还不行，我们得把它变成一个网站。老何不喜欢把时间花在枯燥的推广上，这也就决定了网站本身必须足够吸引人、足够有说服力。

　　在 EMPM 成员里，真正有网站原创设计能力的目前只有我一个，大家没办法把心目中理想的框架变成具体的网站，这里该怎么摆、那里该放些什么？该怎么设计才是妥当的？

　　我的答案是，做成 DM 单形式。DM 单，就是我们常说的促销宣传单。满大街随处可见，在大城市出去溜一圈都能收到七八张。一份好的 DM 单，能带来意想不到的促销效果，因为它精简干练、容易让人产生想要消费的冲动。

　　既然这样，为什么不能把网站设计成 DM 单的形式？就算不是完完全全的 DM，至少可以让它具备某些 DM 单的特征。

　　这种网站设计方式已广泛应用于小米、360、腾讯等行业领跑者的宣传页面上。

　　请仔细观察以下网站有什么共同点（手机用户请用电脑访问）：

　　这些网站都有惊人的相似度，尽管文字不同、图片不同、排版也稍有差别，但都遵循着一个规律：以垂直结构罗列产品卖点。

　　自上至下层层递进，始终扣人心弦。先不管文案是否精准、图片是否精美，至少这种结构可以让消费者觉得思路无比清晰，他能非常轻松地对号入座。

　　做为个人电商，没办法做得像小米那样出类拔萃，但那个味道一定要有，我把它称为“迷你化运作”。

　　味道对了，剩下的就是个一通百通、逐渐完善的过程。
　　附：kindle 中国首页截图

四、文案：最懂你的人是我

核心提示：让用户想看什么就能刚好看到什么

　　好的网站文案并不是说遣词造句必须有多经典，因为它不是刚进去就能呈现所有内容，用户会把网页往下拉或者点到其他子页面，这个过程刚好就是你设置“关卡”的时候，从打他开网页第一眼——引起他的兴趣——边解除他的疑惑边瓦解心理防线——突然有某句话打到他的痛点（满足需求）——网站整体体现出某种他感到亲切的“势”（氛围、气氛）——头脑发热决定购买。

　　这也就决定了你必须对消费者的心理把握的相当到位：

1、你清楚用户为什么会对这个产品感兴趣。

　　用户进入到你的网站，原因是多方面的，可能是通过搜索引擎搜索关键词，也可能是听朋友介绍，但不管是哪种，根本原因都只有一个：他有兴趣了解你推的产品。也许这份兴趣并不浓，他可能只是因为一两个兴趣点才过来，这也就造成两个结果：

①、如果你的网站没有出现他感兴趣的那一两个点，他可能会觉得你不懂他，于是马上走人；

②、如果他找到那一两个点了，却发现你的表述不当（类似王婆卖瓜、用力过猛），也会马上走人。

为了解决这两个可能存在的隐患，你必须有针对性地做出准备：

①、罗列出用户可能感兴趣的点，最好不超过 6 个。超过 6 个就显啰嗦了。比如 kindle 的这 6 个点是：舒适、畅销、专精、对中文支持好、易操作、无可替代。这几个点分散于首页及其他页面的各个角落，无论用什么角度、形式去体现，用户始终都能感受到这 6 个点。

②、文案表述一定要呈现出一种“理所当然”的感觉。解释得越详细就越降格调，用户会感觉这个产品并没有你说的这么好，解释就是掩饰，掩饰就是事实——用 kindle 看书就是一种享受，无需解释 kindle 是怎么做到这一点的，我只需要罗列几个场景，让用户感受到这确实是种享受即可。网站文案说白了就是三寸之地的攻心战。攻心是目的，三寸是篇幅限制，如何限制篇幅通常有两个办法，要么删减字数，要么不去解释。

2、你清楚用户会存在哪些疑惑。

　　我从没遇过什么都不需要了解就直接付款的客户，他肯定会存在某些疑惑要解决的，比如 kindle 这么多型号，哪款更适合我？kindle 充一次电能用多久？kindle 支不支持 txt 格式？……

　　也许这些疑惑他可以自行去百度，或者问客服，但如果能少操作几个步骤就找到答案，他是不是会觉得这个网站很贴心、很懂他？

　　做出一份 FAQ（常见问答）是很有必要的，把客户可能存在的疑问都罗列出来，事先做好解答放在一个单独的子页面，然后把最最常见的 7、8 个左右的问答放在首页比较醒目的地方。

3、你清楚用户希望看到什么。

　　请注意我这里用的是“希望看到”而不是“喜欢看到”。希望，希望什么？希望自己买的值，买的有面子，买的有内涵。比如苹果系列，会买苹果的人通常只分两类诉求：装逼和好用。

　　苹果的宣传一直走高大上风格，用户会觉得它本身确实是好用的，另外拿出去显摆还很有面子。

　　那 kindle 的风格应该是什么？我认为是偏执。

　　kindle 只能用来读书，其他功能一律没有，这在旁人眼中看来是个巨大的弱势，但到了我这里就变成一种“鄙视一切平板用户”的绝佳理由。kindle 确实只能用来读书，但真正爱读书的人只需要这一个功能，作为一个有内涵的人会去玩那些平板上的小玩意儿？太玩物丧志了，太没内涵了，太不懂精神享受了！

　　确定这个基调之后，再来个一锤定音：这份无可超越的专注甚至偏执，唯 kindle 独有！

　　既然都“独有”了，那用户连其他品牌的阅读器都不用看了，因为如果你追求的是极致的阅读体验，你就没得选择——不要去解释为什么，每解释一句气势就弱一分。大部分消费者只有在购买 10 块钱以下商品的时候才是绝对理智的，超过这个数额就必须给他一个头脑发热的理由，一旦你理智了，他也会理智地离开。

五、日常更新：每一篇文章都有可能是最后一根稻草

核心提示：文章起到的作用是“参考意见”

　　老外是什么思维我不清楚，但中国人购物大都是——自己有主意了还不够，得看看别人是怎么决定的。

　　国人的从众心理非常严重，这一点上老何也不能免俗。如果试图挖掘这一心理的产生，我觉得应该归结为“舍不得”——

　　1、舍不得拿钱财换来一件不等价的物品（怕买得不值）

　　2、舍不得浪费有限的尝试机会（怕错过更好的）

　　分析底层心理需求就是分析营销的通用原理，它会直接告诉我们应该怎么做，让我们所有策略，所有思路，甚至每一句话每一个动作都变得有据可依。

　　以上两点“舍不得”很好解决：

　　1、物超所值：将产品上升到一种精神层面，不断去描绘使用过程中的精神享受。只讲功能的话，就变成交给消费者自己去联想了，他们自己会去联想吗？会，但绝不会在打开网页的 3 分钟之内产生丰富联想，帮助消费者将内心感受变得清晰可见是我们存在的意义。

　　2、让他害怕失去：消费者怕错过更好的，可以理解，但我们要做的绝不是将产品塑造成最好，除了在罗列卖点时要打到用户痛点，还要明确指出它的“唯一性”或“稀有性”。

　　这两点解决办法就是我写文章的整体思路，几乎 kindle 中国里的每一篇文章，尤其是“评测”里的文章都具备这两个特点——从购买前的期待、紧张感说起——到开箱时的迫不及待——再到试用后的心满意足——最后是使用了一段时间后的踏实感。

　　这些文章都是老何原创的吗？呵呵，怎么可能，其实都是从其他地方转载来的，kindle 中国除了《各机型/型号区分》是我写的，其他都是转载，但都有我编辑过的痕迹，编辑的依据就是这两个基本点。

　　看看我通常是从哪转载文章的：

　　1、百度最新相关信息（在百度搜索“kindle”，结果中会有一个“kindle 的最新相关信息”，这通常是跟 kindle 有关的新闻之类）

　　2、百度 kindle 贴吧（用户评测大都来源于这里）

　　3、豆瓣跟 kindle 有关的群组（很多评测和使用技巧）

　　4、kindle 人社区（kindleren.com，这个论坛做得比我还早，里面内容跟百度 kindle 吧类似）

　　5、太平洋电脑网论坛（在论坛中搜索”kindle”，也有很多评测）
　　

　　基本上就这些。在收集这些文章的过程中，我不可能一次性搜到多少就上传多少，更新文章要有节奏性，一次更新太多自己很累不说，百度等搜索引擎也可能会认为这个网站在使用非常规手段（黑帽 SEO），所以遇到还不错的文章，我会放到浏览器收藏夹里，这里就是我的备用文章库，有时间了随时拿一篇出来改一下就上传，每天至少更新一篇，最多不超过 5 篇。

将待编辑的文章放入收藏夹

　　所以网站做好之后我每天要做的事情就是改文章，是不是很简单？

　　关于改文章还有很多细节技巧，比如标题怎么写、文章怎么排版、购买链接应该插在哪比较合适等等，这些技巧我后面会在博客有讲（补充于 2015 年 2 月 14 日）。

六、推广：精准造就懒人

核心提示：来 100 个人成交 10 单不如来 10 个人成交 10 单

　　推广其实是老何的薄弱环节，在跟朋友聊起 kindle 中国的过程中，他们总会先问我是怎么推广的，在他们看来，如此大的成交量一定跟有力的推广分不开。其实还真不关推广什么事，甚至可以说，我压根没做过推广。

　　曾有一朋友恨铁不成钢地说：多花点时间去推广会死啊？

　　老何俊俏的嫩脸一红，不是我不想，实在是我太懒了，能用脑子解决的事情绝不动手，这是深入骨髓的想法。

　　当然也不是什么都没做的，比如在 SEO 方面，我曾把“kindle 中国”、“kindle 电子书”这两个关键词做到百度搜索结果排名第一，“kindle”做到排名前三。

　　除了 SEO 之外，还有两个小技巧也很简单：

　　1、我在文章内容页放置了“无觅相关文章插件”，每更新一篇文章就点一下插件中的“喜欢”按钮，文章就会自动推送到无觅阅读社区。并不是每个淘客站都适合推广到无觅，只因无觅社区聚集的都是些喜爱阅读的，跟 kindle 的使用者有共同点，所以比较精准。

　　2、同样也是写完文章后，使用“百度分享”插件推送到各大社区网站，尤其是新浪和腾讯微博，推送时插入话题，比如#kindle#。

结语：

打开网页——往下拉——拉到底部后再返回顶部——点开栏目页——进入文章页——再回到首页。

　　整个网站以用户操作步骤为引线，模拟用户操作流程，在每个流程停顿处设立关卡作文章，辅以优质而精准的文案产生说服力，产品经理的思维贯穿始终。这是老何做淘客网站的思路，也是跟其他淘客有本质区别的地方。